No mundo das vendas, uma ajuda certa na gestão pode fazer a diferença para alcançar os resultados. Nesse cenário, surgem os sistemas de informação que são aplicados no meio empresarial. Siglas como ERP, CRM, SCM, podem confundir muitos gestores que não sabem exatamente qual a função e o objetivo de cada uma delas.

O fato é que você pode encontrar diversas opções no mercado atualmente, mas não é tão fácil identificar o que realmente será o diferencial para o seu negócio.

Se esse é o seu caso, hoje vamos falar sobre o que é um CRM de vendas, o modelo de gestão que está crescendo rapidamente por mostrar sua eficiência para vendedores, gerentes e proprietários dos mais diversos modelos de empresas e venda de produtos ou serviços.

Primeiro, você sabe o significado da sigla? Ela é muito importante para saber realmente qual o objetivo desse tipo de sistema.

Do inglês “Customer Relationship Management”, ou Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente, o CRM foca toda a venda não em números e dados soltos como em planilhas, mas sim em informações que estão cadastradas com base no atendimento de cada cliente.

Vamos entender como funciona um CRM de vendas?

Talvez só saber o significado da sigla não te ajuda a realmente saber como o CRM funciona na prática. Um software como é o Moskit tem como objetivo principal o aumento das suas vendas. Nós fazemos isso aumentando sua produtividade e melhorando a forma de você se relacionar com seus contatos e clientes. Imagino que você esteja se perguntando como isso funciona na prática, então vamos lá.

Vamos supor que você seja o gestor ou vendedor de uma seguradora em Curitiba. Um contato chegou até você preenchendo um formulário que está no seu site, pois te encontrou no Google quando buscou por “seguros de carro em Curitiba”. Chamamos esse contato que chegou com alguns dados como nome, telefone e e-mail de lead. A partir daí, você começará seu relacionamento visando fechar uma venda entendendo o desejo de quem você está atendendo. Como você faz isso?

A primeira alternativa, que é mais comum, é fazendo uma ligação para o número que foi cadastrado. Nessa primeira ligação, o contato costuma ser o seguinte:

Passe para seu sistema toda informação que você recebeu, para não correr o risco de perder algum dado. O próximo passo é entrar em contato com o cliente o quanto antes, para que ainda esteja recente o interesse dele no seu produto.

Sua primeira ligação pode ser nesse estilo:

Olá, Fulano. Aqui é o João da Seguradora XYZ. Recebi o seu contato por e-mail e estou ligando para entender melhor o que você procura e assim te ajudar!

Nesse momento, é importante saber ouvir para identificar exatamente o que sua lead está buscando e imediatamente adicionar isso na ficha do cliente. A partir daí, você começa a usar um dos principais pontos da ferramenta CRM: o acompanhamento da venda.

Usando o CRM

Existe uma grande diferença entre entender o que é um CRM e usar um CRM de vendas. Talvez você já entenda a importância de construir um verdadeiro relacionamento com seu cliente há muito tempo, mas ainda não faz da forma certa.

Para muitos vendedores, seu trabalho é apenas fechar a negociação. Ter um contrato assinado, um boleto pago, a meta batida. Claro que isso é o que nós queremos mas será esse nosso único objetivo no cenário comercial?

Em geral, todos nossos clientes podem voltar a ser clientes ou nos trazer mais compradores. Já pensou nisso? Seu processo de venda desde o início, assim como no pós-vendas, deve ser construído vendo uma pessoa e não somente um cifrão.

Pensando na ligação do vendedor da Seguradora XYZ de Curitiba, as possibilidades mais comuns para continuidade do atendimento são as seguintes:

*Agendar uma próxima ligação e enviar informações: *Essa é a alternativa caso seu cliente ainda não tenha definido se vai ou não fechar. Você não pode simplesmente deixar a primeira conversa de vocês cair no esquecimento.  Então, já agende um próximo atendimento para aparecer na sua agenda e você fazer uma ligação de forma natural.

– Olá, Fulano. Aqui é o João da XYZ, tudo bem? Estou ligando para saber se você já conseguiu avaliar o que conversamos na última terça-feira sobre o seguro do seu novo carro.

Além disso, logo após desligar a ligação do primeiro contato, você já pode enviar um e-mail com algumas informações que foram faladas como valores do seu serviço. A cada interação, tentar se aproximar ao fechamento do negócio, respeitando a velocidade do seu cliente.

Marcar uma visita ao cliente: Se a pessoa que você atendeu já deixou claro o que precisa e está buscando, você já pode partir para marcar uma visita até ele ou, caso ele prefira, um horário no seu escritório para atendê-lo pessoalmente, o que é um passo mais próximo ao fechamento da venda.

O que não é um CRM de vendas?

É provável que você saiba o que arquivos no Word, planinhas de Excel e e-mails fazem para seu time de vendas. Mas eles não trabalham o relacionamento com o cliente, eles trabalham dados e números e é preciso lembrar que você está vendendo para pessoas e não para máquinas, por isso a importância do que falamos e de como falamos.

O CRM é um sistema, uma ferramenta que é feito para te ajudar a gerenciar a relação com seus contatos. Essa é a definição e é isso que você precisa entender que será feito. Talvez você ache que já faz um bom atendimento ao seu cliente, que seus e-mails por exemplo já controlam os contatos que estão sendo feito.

Mas, como já dissemos algumas vezes, sistemas como o Moskit vão além dos dados: são relacionamentos. Todas as informações de atendimentos online, por telefone e presenciais estarão reunidas para você e seu time saberem exatamente o que foi conversado e quando foi conversado.

Ou seja: planilhas, e-mails e relatórios soltos não são CRM.

Escolhendo o CRM certo

Existem muitos sistemas disponíveis no mercado, inclusive os CRMs. As opções vão desde as mais caras até as mais baratas e simples. Mas você já deve saber que não basta ser um CRM de vendas, tem que te oferecer exatamente o que você precisa, então considere se você e sua equipe realmente usarão o software que está sendo analisado.

Outro ponto que deve ser levado em consideração é a facilidade no uso. O sistema deve sim ser completo, mas não difícil de usar. Sua equipe conseguirá cumprir o papel que precisa com o CRM ou será deixado de lado por sua complexidade?

E os outros modelos de sistema?

Como falamos no início desse artigo, existem outros tipos de sistemas que podem ser usados em empresas. Mas o que são eles e quais as vantagens de se usar um CRM de vendas?

Os ERPs são mais confundidos com os CRM. ERP é uma sigla derivada do nome “Enterprise Resource Planning” que, traduzida significa Planejamento dos Recursos da Empresa. Alguns gestores buscam esse modelo de sistema por procurarem controle e gerenciamento de processo, porém precisamos relembrar que *ERP não é CRM. *Ou seja, ele não gerencia seu relacionamento com seu cliente, algo tão importante e que pode ser seu diferencial.

Você pode até pensar que estamos apenas “vendendo nosso peixe”, mas é preciso destacar que um ERP não faz o acompanhamento que você precisa da venda para entregar ao seu cliente o atendimento que ele merece – e que vai fazer com que ele feche a venda. Fora isso, o CRM aumenta a produtividade da sua equipe, porque nenhuma informação ou atendimento será deixado para trás, criando assim novas oportunidades de venda.

Um ERP é muito complexo para a equipe de vendas, porque integra todas as áreas da empresa, o que acaba não trazendo o que você precisa: mais vendas. Alguns ERPs possuem o módulo de CRM, mas será que ele foi feito para isso? Será que não é complexo igual ao próprio ERP? Vale a pena avaliar.

Conseguiu entender como funciona um CRM de vendas? O trabalho feito pensando no bom relacionamento com o cliente é, comprovadamente, uma forma que traz resultados. Você pode implantar na sua empresa e colher os frutos.

Se você ainda não trabalha com um CRM, comece hoje mesmo o teste grátis do Moskit e comece a alcançar resultados de impacto!